如果曾經有想要主張某個想法大聲疾呼，對方卻毫無反應、甚至有些反彈，讓你感到萬分灰心的時刻，那麽很適合讀讀看《如何改變一個人》，了解「人為甚麼不想被改變」，再進一步「找出人們身處的立場」，最後透過「降低改變的阻力」調整說服的策略，我覺得英文書名 Catalyst 催化劑非常貼合這本書的想法，想要改變他人，重要的不是反覆強調自己的論點，而是去了解不同人對於不同議題的視角，進而去降低改變的阻力，成為不同看法的催化劑。

人為什麼不想被改變？

書中提到兩個原因，第一個是「抗拒心理」，書中提到一段人需要自由和自主權的描述相當有趣：「人們自行做選擇的能力被奪走、甚至是受威脅時，失去主控權的可能性會刺激他們行動，而重獲掌控感、感到有自主權的方法就是跑去做被禁止的事。」，由此可見管教的越嚴厲，小孩就越叛逆（？）因此，不論是提供選項、發問等等，在談話中記得適當地保留自由空間。第二個則是「敝帚自珍效應」，簡單來說就是「我家的小孩都比別人好」的概念，自己組的家具、種的盆栽、養的寵物就是看得比較順眼跟喜愛，作者在書中提到的破除方式是「讓不採取行動的成本現形」，其中提到的例子是電子郵件的簽名檔，他問不願意設定的表弟說：「你需要花多久每次打簽名檔」，他回答：「頂多兩秒吧」，又問「那麼你一週會寄多少電子郵件」，「可能有四百封」表弟一邊回答一邊查詢如何設定簽名檔，簡單但非常有效，他讓不設定的時間成本現形了，而不是讓表弟怕麻煩的念頭使他維持現狀。

找出人們身處的立場

我們在討論事情時，常常看見的是二元的立場（支持或不支持），但其實每個人都是散落在支持和不支持的光譜之中，有些人可能只是稍微偏向支持，也有人偏向多得多。而你在光譜中的哪個位置，其實會影響你可以接受什麼樣的立場意見。

以下圖 X 為例，剛好在中立～強烈支持禁酒的人，他可以接收的意見就在這之間（接受區），如果突然和他提倡強烈反對禁酒的消息，那麼有可能因為這個意見直接落在了他的拒絕區，而直接被反對。因此，能夠仔細地衡量每個人在光譜的哪一個位置，可以以偏向哪個立場的訊息，悄悄地移動他的光譜位置，便相當重要。

降低改變的阻力

常見的阻力便是「不確定性」，為了降低不確定性，現今網購產業有常見的策略便是退貨政策，你可以輕易下單試試看，不喜歡再退回就好，以此降低顧客的不安全感、不擔心商品是不是會不適合自己。而現在可以讓顧客試用的服務遍地都是，此外，我覺得他的精妙之處，也在於讓顧客從「比較」轉為「單一的評估」，當我們已經免費試用 Spotify 一個月，更可能不會考慮其他音樂串流，而是開始考慮要不要續訂這個服務。另一個常見的手段則是「佐證」，努力改變人們的心意，有點像是努力抬起蹺蹺板的另一頭，因此像是上一點所說的，你要轉變人們的看法如果越大、越劇烈，就要有能同等說服人的證據。如果想要改變一個人的午餐選擇，或許你只要輕推一把說 :「這個有很多人推薦喔」，對方就會改變心意了。但如果你想要改變組織的合作方式，那麼就需要蒐集更多有力的證據，才能促使更多人冒風險嘗試。

總結來說，我覺得《如何改變一個人》這本書明確點出為甚麼說服人改變如此困難（人要改變就是會抗拒啊～），也提出了操作理論和實際案例，接下來這幾個月想好好思考如何實際運用這本書提供的技巧，如果有更多心得再更新！以上。